幼儿园招生的8大技巧(2)

　　据上，在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建议：

　　（1）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素；

　　（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；

　　（3）在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。

　　技巧五：不要对家长说"NO"

　　商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。"嫌货人通常就是买货的人"是营销中的常见现象。

　　在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的"一堵墙"。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

　　在此状况下，分析师的建议是：首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。

　　所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说"不"，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

　　技巧六：妙解家长的对立情绪

　　某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，"这空调好是好，就是耗电量太大"，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。

　　民办学校的招生也有此类似情景。宁波某民办学校在2002年夏季在舟山招生时，招生老师组织了一批家长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一些问题，车上另外两名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解，其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响，最后选择了其他民办学校。

　　这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况，分析师提出如下建议：一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

　　技巧七：巧抬招生的门槛

　　在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人说，"抢来的东西总是香的"。所以有些商家故意设置一些"存货有限，欲购从速"、"最后三天清仓处理""欲购此商品，请静候三天"等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。