幼儿园招生定位策略(3)

　　即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过"塑造价值"的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？

　　当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高幼儿园在家长心中的价值。所以，你要让家长觉得把孩子送到你的幼儿园，已经很满意，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！

　　你不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可能只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不把孩子送到你的幼儿园。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给家长提供价值。同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。

　　最后，别人卖不掉的东西不要送。比如说，别人仓库里存了很多东西卖不掉，你想批发过来送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定把孩子送到你的幼儿园；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不把孩子送到你的幼儿园。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，赠品的设计很重要！

　　"赠品"威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在家长退园的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。

　　我送你的书、暑期免费课程，这些东西的价值都非常高。说真的你看完《幼儿园经营秘笈》的某一段，听完一节课，你琢磨透了一个想法，它的价值就是巨大的。尤其我送的是实实在在的实施方案，别人靠这个东西去赚钱，要付钱给我才能得到的，所以它的价值是经过验证的。但是对我来说，成本不是很高，所以你需要考虑的是"价值"。

　　你要知道，家长只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个"价值"。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！

　　比如，如果你有一个报告，把家长所有最担心的问题都列出来，请最权威的专家给他辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品设计基本的思路。

　　我前面讲了几个招生技巧，有一点我需要补充说明。

　　零风险承诺是招生的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说，"反正我有零风险，你就报名吧"。

　　如果你的东西没有价值，即使你做"零风险"别人也不会购买，所以你需要先塑造产品价值，当别人想要你产品的时候，"零风险承诺"才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提"零风险承诺"，没有用，因为客户还不信任你。

　　当我讲到本书后面的时候，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上招生，当然更不能提"零风险承诺"，如果你看了我的信，你会知道我的"零风险承诺"是在很晚的时候才出现的。

　　电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的"零风险承诺"也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。"你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。这点非常重要。

　　第五，价格你是否有过这样经历？

　　你去服装店买衣服，左转转，右转转。猛然，发现一件与众不同的衣服，你随口问服务员："这件衣服多少钱？"服务员实话实说："1800元。"你暗自咂舌："现在的衣服怎么这么贵呀！"你一言不发走了！