幼儿园招生定位策略(4)

　　同样的场面在幼儿园是否也发生过？

　　你的幼儿园在当地收费最贵，每月托费600元。

　　有一个家长打来电话："你幼儿园托费怎么收啊？"你实话实说："600元。"对方"啪"地把电话挂了，留下惊愕的你！

　　为什么会出现这种尴尬的情况？

　　作为园长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。

　　你应该什么说？

　　你应该这么说："咦？我想问你一下，你怎么对我们幼儿园感兴趣呀？"打断别人的思维，逐渐把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。

　　家长肯定会说："我看了你们的宣传材料，感觉还不错，所以打电话过来咨询一下。"你马上说："看来你是一个很有眼光的家长，一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是############园。让你的孩子享受#######的幼儿教育，不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园是小班制，托班收20个孩子，小班收25个孩子，中班收30个孩子，大班收35个孩子。现在马上满员了，你今天打这个电话真的很及时。"家长此时的反应，全部被你引导到对价值的关注上来。他肯定会说："是吗？"此时，你把话锋一转："哦，我想起来了，你刚才是不是问价格？"这时候，你才把价格合盘托出，如果此时再附加一些当下报名的赠品，效果就更好了。

　　作为园长，一定记住，你卖的是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。

　　我不能保证你根据我告诉你的策略去实施会100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所讲的去操作，肯定不会让对方把电话"啪"的一挂。

　　还有，如果你幼儿园的定价很高，你必须要解释，因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问，一一解答。如果你看过我的信，你会发现，我是站在你的角度去写的这封信，所以我知道你会问什么样的问题。

　　当我在销售信中回答了你所有的疑问后，我才呈现价格，才呈现"零风险承诺"。我希望不要因为我的价格而剥夺了你受教育的机会，你需要先了解这个产品的价值。

　　所以如果你幼儿园的定价很高，你必须解释。如果你幼儿园的定价非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你一样需要解释。

　　有这样一个故事：一个人卖劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，"这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这个车的方向盘是在右边的，所以才便宜"。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。

　　所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会把孩子送到你的幼儿园了。

　　第六，稀缺性"并不是每个孩子都能进来，我有一定的数量限制。"幼儿园要设计这个稀缺性。

　　怎么设计？

　　"我园只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接受很多孩子。"为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。

　　第七，紧迫感紧迫感是什么？是时间有限。

　　比如招生，我可能在8月20号就停止招生，虽然20号以后还有很多人打电话，但我根本无法应付，因为没有时间了。我们希望在20号以后全力以赴地做好开园准备。这是一个时间的紧迫感，如果你在20号之后，再打电话过来，"对不起，我们无法帮你。"所以这就增加了家长的"紧迫感"。