幼儿园招生定位策略(5)

　　还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。没有紧迫感和稀缺性，你很难招生。

　　我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人办幼儿园，没有意识到这些。

　　打造"稀缺性"的方法有很多种。比如，如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。

　　第八，解释原因你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的"零风险承诺"如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。

　　对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

　　如果你看我的信，你就知道我解释了很多"为什么"：为什么我要把《幼儿园经营秘笈》送给你？如果我能帮你"更轻松、更快速、更光荣"地赚钱，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说，反而不真实。

　　如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就"扼杀"了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因……为什么……为什么……为什么。