高级卷烟商品营销职业技能试卷答案

烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准

一、 市场营销（共20分）
第一题：市场调研、分析与预测（12分）
1. 请计算A、B、C三个品牌的社会存销比，运用社会库存和市场价格对A、B、C三个重点品牌进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）
参考答案：A品牌的社会存销比＝200÷480＝0.42
B品牌的社会存销比＝250÷400＝0.63
C品牌的社会存销比＝190÷270＝0.70
A品牌高动销、高价格；B品牌动销与价格相悖；C品牌低动销、低价格。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2. 请计算C品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）
参考答案：C品牌公司销售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%
C品牌社会销售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%
C品牌的公司销售占比和社会销售占比不匹配，说明公司对社会需求的判断不符合真实的市场情况。
评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。

第二题：货源组织与货源投放（8分）
1．请结合案例分析，该市烟草公司对A、B卷烟的采购应分别侧重于哪种采购目标？（2分）
参考答案： A卷烟侧重于产品质量稳定的采购目标；
B卷烟侧重于保持供应连续性的采购目标。
评分标准：每个划线部分1分，共2分。

2. 根据C、D卷烟采购的主要特点，请指出C、D卷烟分属货源管理类型中的哪一类卷烟，应分别采取什么采购策略？（6分）
参考答案：C卷烟属于关键类品牌，其采购策略：关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。
D卷烟属于杠杆产品（杠杆类品牌），其采购策略：建立采购产品的成本模型，降低采购成本，达尔文式的采购。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二、品牌营销 (共30分)
第一题：品牌战略规划（15分）
1. 请将题目中的表格填写完整。（计算结果保留两位小数）（4分）

参考答案：
价格档次
（元/条） 2011年销量（万支） 2010年X品牌
销量（万支） X品牌
市场增长率（%） 相对Y品牌的市场份额
 X品牌 Y品牌   
80 500 100 470 6.38 5
100 800 400 600 33.33 2
150 700 1400 500 40.00 0.5
200 250 750 240 4.17 0.33
评分标准：每个划线部分0.5分，共4分。

2. 利用波士顿矩阵法，请判断X品牌在四个价位目标市场上的表现情况属于哪种类型？其中市场增长率大于10%视为高市场增长率，相对市场份额大于1视为高市场份额（8分）。
参考答案：（1）在80元/条价格档次，属于金牛类；
（2）在100元/条价格档次，属于明星类；
（3）在150元/条价格档次，属于问题类；
（4）在200元/条价格档次，属于瘦狗类。
评分标准：每个划分部分1分，共8分。对应关系不正确不得分。

3. 基于波士顿矩阵法的分析，请问在200元/条价格档次中，该市烟草公司对X品牌应该采取哪种策略？（3分）
参考答案：如果该规格能够满足特定区域市场或者是小众消费者的需求，可以考虑保留，否则应该及时清除品牌组合,减少对资源的占用。
评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。

第二题：区域市场发展规划（15分）
1. 请问该市烟草公司原有的品类划分方法属于哪种划分方法，此外还有哪几种品类划分方法？(4分)
参考答案：原有方法为主导因素划分法（ 或单一主导因素划分法）。
还可以有综合因素划分法、系列因素划分法、单一因素划分法。
评分标准：每个划线部分1分，共4分。

2. 请问该市烟草公司品类宽度设定是否合理？品类宽度应该呈现何种布局？并说明品类宽度设定的相关原则。（5分）
参考答案：不合理。
         品类宽度随价格增长呈现倒金字塔型。
         品类宽度设定应遵循上下互动、保持严肃、定期优化的原则。
评分标准：每个划线部分1分，共5分。

3. 请结合案例说明，该市烟草公司在重新确定品类宽度时，主要考虑了哪些因素。（6分）
参考答案：消费需求多样化考虑的是市场因素；
国家局“532”、“461”品牌战略导向考虑的是政策因素；
企业年度经营目标考虑的是经营因素。
评分标准：每个划线部分1分，共6分。（对应关系不正确不得分）

三、服务营销 (共30分)
第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）
1. 请问服务项目设计需要考虑哪几方面问题？（6分）
参考答案：结合客户价值进行服务项目总体设计；针对客户需求细化服务项目和内容；考虑服务项目与公司需求的关系。