论文：华诗丽娃幼教机构商业模式及其优化策略(2)

　　华诗丽娃幼教集团作为中国幼教领域的领导者，在专业服务领域和商业模式创新方面，都有相对成功的案例，这些案例虽然受内外部环境和企业发展阶段不同的影响可能并不具备普适性，但其通过对价值主张，客户关系，渠道通路，核心资源和关键业务的解析，来设计创新商业模式的方法和路径具有很大的参考价值。当然华诗丽娃的商业模式也并非一成不变，其仍然存在很多的创新点，本文也将就此提出华诗丽娃未来商业模式及实现路径。希望本文的研究能对幼教行业在创新企业商业模式方面提供一定的理论和实践参考价值，为中国幼教行业的发展尽绵薄之力。

　　二、文献综述

　　本选题的研究现状、发展动态、附主要参考文献

　　一、商业模式研究现状

　　商业模式Business Models一词最早见于20世纪70年代，Dottore 和Konczal率先使用了这一专门词汇，以描述企业运营的方式方法。20世纪90年代，管理大师彼得-德鲁克提出与此类似的一个名词"商业理论"Business Theory。加里-哈默尔于2002年提出商业模式由客户界面，核心战略，战略资源和价值网络四部分组成。

　　客户界面：包括回应处理与支持，信息与洞察力，关系动态与定价结构；

　　核心战略：包括经营宗旨，产品与市场范围，差异化基础；

　　战略资源：包括核心竞争力，战略资产，主要流程；

　　价值网络：包括供应商，合作伙伴，联盟。

　　Osterwalder于2004年在结合前人研究的基础上，提出了商业模式的九要素模型，这九个要素是：

　　价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

　　消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

　　分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

　　客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

　　价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

　　核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

　　合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。

　　成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

　　收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

　　Osterwalder再次阐明了商业模式的定义，即商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

　　由哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：

　　"客户价值主张"，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。

　　"资源和生产过程"，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。

　　"盈利公式"，即企业用以为股东实现经济价值的过程。

　　长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征：

　　第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

　　第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭"直销"一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于"直销"的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

　　第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。

　　国内理论界对商业模式的研究较晚，但近几年来发展较为迅速。主要代表有罗珉提出的商业模式理论架构：中研究了"商业模式"的理论架构。商业模式是指一个企业建立以及运作的那些基础假设条件和经营行为手段和措施。企业组织的商业模式至少要满足两个必要条件:(1)企业的商业模式必须是一个由各种要素组成的整体，必须是一个结构，而不仅仅是一个单一的因素;(2)企业商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地串联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。